不足300万！保险代理人持续“瘦身”，有望在2024年上半年实现筑底

曾经规模接近千万的国内保险代理人市场，仅仅隔了几年，就缩减至不到300万人。

近日发布的《2024中国保险发展报告》(以下简称《报告》)显示，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培养具有高素养和高产出的核心人才，提高留存代理人的产能。

虽然告别了保险代理人“大进大出”的时代，但是以肉眼可见的速度流失代理人还是让人身险行业面临巨大的压力。

业内人士认为，“减员”与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型，在数量上做“减法”，在质量上做“加法”，让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。

《报告》梳理的数据显示，2014—2023年十年间，代理人数量呈先升后降趋势。由2014年325万增长至2019年历史峰值的912万人，增长214%。自2020年起，代理人数量持续下降，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。

不难发现，截至2023年底，保险代理人数量较上一年腰斩约290万人，较2019年高峰期更是减少了631万人。

在行业防范利差损、预定利率下调的大背景下，《报告》也显示，2023年，多数公司个险规模实现增长。

“代理人下滑，一方面是产品转型升级的影响，另一方面也是保险业高质量发展的要求。”北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，此前20多年快速发展的重疾险落幕，年金险、万能险等新型保险产品快速发展，而这些保险产品需要更加专业、更高素质的保险代理人来营销。与此同时，代理人下滑也反映出以往的人海战术失灵。

在杨泽云看来，队伍下降，产能提升，一方面说明留下来的代理人队伍具有较强的专业性，能力也较高；另一方面，也与保险公司产品转型升级有一定关系。

在业内人士看来，保险代理人数量减少是大势所趋。在此背景下，对保险代理人队伍进行转型，提升代理人队伍的质量成为行业的必然选择，保险行业及各家保险公司已在进行多样化探索。

代理人数量出现趋势性下滑，让人身险公司意识到，曾经的“人海战术”难以为继，加之自身高质量发展的需求，倒逼人身险公司不得不进行个险营销体制改革。

监管部门也为营销体制改革指明方向。2022年，原银保监会出台《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》，明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。2023年，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，进一步指导保险机构强化销售行为管理。

结合当下消费者对于保险的需求从保险保障扩大到养老、健康以及财富管理，培养专业化、职业化、综合化的个险代理人成为人身险公司一致的目标。为了达成这一目标，保险公司对销售人员的培养路径更加清晰、激励机制更加完善、支持方式更加多元。

除了代理人渠道改革之外，对保险代理人的分级管理也备受业内关注。据获悉，保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）向业内征求意见。东海证券非银分析师陶圣禹认为，长期来看，分级制度有望从入口处提升代理人准入资质，对投保人的投保体验和服务保障有一定提升作用，同时有利于改善险企形象，推动后续更有效的队伍转型。

值得注意的是，广发证券研报认为，代理人队伍规模有望在2024年上半年实现筑底。虽然当前监管部门正在对代理人分级管理征求意见，代理人可能会面临分级管理，但并不会再导致代理人队伍大幅缩减。做出这样的判断，一是当前代理人队伍中新人占比已经相对较低，分级管理对整体队伍的影响相对偏低；二是保险公司近年来深化改革已经对代理人实行了一定的分级管理；三是储蓄类保险产品的需求仍旧旺盛，代理人收入有望稳中有升，降低代理人脱落率。